Marché en plein boom, complètement laissé à l'abandon sous la tutelle G.M., la Chine est devenue incontournable dans le calendrier des ventes de Mr Adrian HALLMARK. Mais la Russie et le Brésil aussi. Mr Hallmark a rejoint l'équipe Saab après avoir été Directeur général VW Asie : il sait de quoi il parle.
Prendre les contacts, créer des accords commerciaux et/ou industriels maintenant pour qu'en 2012 la nouvelle 9-3 parte à l'assaut de ces marchés, en plein boom pour ce segment de l'automobile, voilà en un mot résumé la tactique de Hallmark. C'est aujourd'hui que les ventes de 2012-2015 se négocient avec les distributeurs agréés. A bon entendeur...
Voici l'interview publiée par Bloomberg, il y a quelques jours seulement. - traduction made in S.A.
Saab Automobile, le constructeur suédois détenu par Spyker Cars NV, souhaite commencer à vendre des voitures en Chine, en Russie, au Brésil et au Mexique dès la première moitié de l'année prochaine, a déclaré son chef des ventes dans une interview.Saab négocie avec des partenaires potentiels de distribution dans les quatre pays et vise à conclure des acords vers la fin de l'année, a dit Adrian Hallmark hier [le 06/10/2010 NDLR].« Dans les deux prochaines années les marchés des pays en phase de take-off ne changeront pas sensiblement nos volumes de ventes, mais au cours des cinq prochaines années, je crois qu'ils vont changer fondamentalement notre rendement, a dit Hallmark.General Motors Co., qui a vendu Saab au fabricant néerlandais de super-car en février dernier, avait interrompu ses importations de la marque suédoise en Chine et Russie pendant la crise économique qui a débuté en 2008, rapporte toujours Hallmark. Saab, au bord de la fermeture avant le rachat par Spyker, vise le retour au profit d'ici 2012. Alors que la société se concentre maintenant sur son rétablissement aux États-Unis et en Europe, la croissance des marchés tels que la Chine sera la clé de sa réussite à long terme, insiste Hallmark.En Chine, Saab parle de « nombreux partenaires potentiels, » y compris Beijing Automotive Industry Holding Co., qui en décembre dernier a acheté de la technologie Saab pour environ 200 millions de dollars. « BAIC entre dans nos négociations, mais ils n'est pas le seul partenaire de distribution, loin de là, » Hallmark. »
Adrian Hallmark a rejoint le constructeur Saab en mars dernier, après avoir été le Directeur des Ventes marché Asie chez Volkswagen AG
Actuellement, Saab cherche surtout un accord de distribution en Chine, et l'année prochaine ils pourraient étudier la faisabilité d'une production locale, dit Hallmark [seul gage de volume sur le marché chinois qui répugne à importer, NDLR].« Si nos voitures sont seulement importées en Chine, je crois que nous pourrons vendre 2 000 à 5 000 voitures par an, », mais « si nous pouvions construire des voitures en Chine, le volume serait probablement de plus de 50.000 unités par an. »Saab vendu 860 voitures en Chine en 2008, l'année dernière, il était encore présent.
Marché indien :
Hallmarck a refusé de préciser tout autre partenaire que les distributeurs actuels. Pour la Russie, Saab organise des négociations avec quatre candidats, alors que pour le Brésil et le Mexique, on parle d'un total de 15 entreprises, rapporte Hallmark qui a rejoint le constructeur Saab en mars dernier après avoir été le Directeur des Ventes marché Asie chez Volkswagen AG.
Saab souhaite également entrer sur le marché indien dans la seconde moitié de 2011.
La clé de la conquête de ces marchés en termes de volumes de vente sera pour Saab sa nouvelle 9-3, prévue pour la livraison en 2012, a déclaré Hallmark.
Saab livre donc bataille, non plus celle de sa survie, mais bien celle de son développement futur et le marché asiatique ne peut lui échapper pour qu'elle puisse continuer à produire sereinement dans 5 ans encore, ici, en Europe, à Trolhättan...« Jusqu'à la fin 2012 nous nous préparons, obtenons les partenaires commerciaux pour avoir ensuite une stratégie de croissance réelle fondée sur le lancement de la nouvelle voiture, », a conclu Mr Hallmark.
Sources : Bloomberg
Traduction : Rémi/S.A.
Ce sont ces marchés qui vont tirer les ventes de SAAB par le haut ainsi que ses principaux marchés historiques avec la nouvelle gamme (USA, GB, SUEDE). Pour le reste, et la FRANCE notamment, si l'on retrouve les chiffres de 2002 soit un petit plus de 4000 véhicules cela sera bien !
RépondreSupprimerJe me permets de donner un point de vue plus personnel...
RépondreSupprimerL'approche macro-économique est essentielle puisque le marché de l'auto est mondial. Mais on ne peut pas oublier l'approche micro-économique, qui est le coeur de tout l'édifice.
En clair, pour parler de chez nous, SAAB France c'est d'abord une multitude de fonds de commerces locaux. Outre la mise en commun nationale de moyens commerciaux et techniques, c'est surtout chaque entité de distribution qui doit trouver sa propre stratégie de marché local. On ne peut pas tout attendre du plan produit 2012, même si le renouveau de la gamme ouvre des horizons intéressants.
Le groupe s'occupe de la partie "Monde" : ok, mais c'est chaque "petit" distributeur local qui est en réalité la pierre d'angle de l'édifice. Chaque "concession" locale doit échaffauder son propre "plan d'attaque" local, pour renouer avec les ventes dès que possible. La gestion financière et commerciale d'un emplacement à Paris Centre n'a strictement rien à voir un emplacement en banlieue d'une ville de province! on a le droit de reconnaître qu'outre le relatif échec passé de GM dans le plan produits SAAB depuis 2003, des défaillances commerciales ou techniques ont parfois aussi localement pu peser sur le long terme dans l'image de marque. Bien sûr, la concurrence n'a jamais été aussi rude de façon générale, surtout sur le segment des produits SAAB (qui d'ailleurs étaient mal positionnés). Mais cela n'explique pas tout.
Ma conviction est que la responsabilité de chaque distributeur local, chaque petit ou grand vendeur, chaque chef d'atelier, chaque secrétaire, chaque méca. est aussi essentielle pour l'image de SAAB en France que le marché chinois pour assurer la continuité du développement des produits.
Les choses sont beaucoup moins faciles que de vendre de la Dacia, c'est clair, mais...:
- de ces stratégies locales, de l'ambition de chaque salarié/manager, de la qualité des ressources humaines pour la force de vente et le SAV, dépend essentiellement le chiffre d'affaire récurrent des distributeurs-réparateurs;
- les perspectives de croissance macro-économiques de SAAB pourraient décoller d'ici 2012, et c'est ici et maintenant qu'il faut veiller au grain de toutes les manières possibles : courtoisie, compétence, réactivité et proximité, etc. bref, "commercial, commercial" quoi, ce qui n'a jamais empêché de faire des affaires, mais ici on se situe encore dans le moyen terme, cela veut dire qu'il faut avoir les reins solides, souvent une marque "de rechange"... Pas évident, mais loin d'être désespéré.
On n'en parle pas, mais je suis convaincu qu'il y a plus de Victor Muller qu'on ne le voit : qui un vendeur qui peut vous vendre l'histoire complète des Saab d'hier à nos jours autour d'un bon café, qui un mécanicien qui ne dort pas tant qu'il n'a pas résolu une panne, etc. On ne les voit pas, mais ce sont eux aussi qui ont sauvé SAAB et ce sont encore qui feront redécoller la marque. On ne fait pas d'articles sur eux, mais sans eux, on ne ferait plus d'articles sur SAAB.